领跑美丽：自然堂十年品牌路全解码

渠道跨界，融合创新塑品牌

　　在中国美容化妆品市场，渠道大体可以划分为专业线与日化线。所谓专业线，主要指以专业美容院（机构）为销售终端的这条线，产品销售与美容服务紧密相关，专业线最大的特点就是在服务的过程中实现产品的最终销售，其销售环境为封闭式场所。日化线指的则是以商场、超市为主要销售终端的这条线，产品销售过程中服务成分很低，顾客购买处于相对开放、自由环境。

　　2001年进入市场的自然堂定位于日化渠道，可谓有点生不逢时之感。日化市场正处于产业剧变时代——这个时代的主旋律是渠道扁平化、终端崛起、厂家话语权衰落，国产化妆品从商场节节败退，在超市大卖场承受生命不能承受之重，并逐步退向农村市场广阔的田野。寻找渠道解围之道是所有国产化妆品品牌的核心命题，也是自然堂发展的应有之义。

　　由于所属之上海伽蓝集团起家于专业美容院渠道并一直扎根于这一领域，对日化渠道并不熟悉，因此起步之初的自然堂在彷徨中摸索，始终未得其门而入。总体而言，2003年以前自然堂在市场上的表现并不突出，其影响力可以用“籍籍无名”一词概括。

　　然而一个尚处于市场边缘地位的渠道，却为在传统渠道找不到感觉的的自然堂提供了一个历史性的机遇。在部分市场，化妆品专营店这一形态开始成熟，这为自然堂提供了渠道突破口——渠道自身的变革与裂变将专售化妆品的专业零售通路推向行业前台。

　　但是，在很长一段时间内，这是一片潜力巨大却被普遍忽视的处女地。长期在传统主渠道与国际品牌苦战的国内企业仍然在“红海”中寻求出路，尚无暇顾及这一新兴领域，而并无渠道资源作依托的自然堂却得以率先进入产业发展的蓝海。

　　通过对专营店的深入了解，自然堂发现这一渠道产品结构主要有三大来源：“水货”外资品牌；大流通产品；国产三四线产品。这种格局一方面源于该通路形态的不成熟，而因此导致的上游厂家对其在战略上的轻忽则是另一个缘由——成熟品牌无一降尊纡贵对专营店进行重点开拓。而以资生堂等为代表的外资品牌供货折扣高，远远不能满足专营店对利润的要求，这给本土品牌以很大的生存空间。